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Una tienda son seis fases que dependen entre sí

Las llamamos producto, adquisición, conversión, progresión, recurrencia y escalabilidad. Una fase débil arrastra a las demás, así que revisamos las seis antes de tocar nada y empezamos por la que más te está costando.

Antes de las seis fases: números fiables

Lo primero que revisamos es la propia medición: el tracking, la atribución y el margen por producto. Si esos números están mal, todas las decisiones que se tomen sobre ellos también lo estarán.

Fase 1

Producto

¿El catálogo está pensado para vender con beneficio?

Miramos qué vendes antes de mirar cómo lo vendes: margen por producto, qué artículos traen clientes nuevos, cuáles se vuelven a pedir y cómo se fijan precios y formatos.

Qué revisamos

  • Los productos más vendidos que dejan menos margen.
  • Productos que pasan medio mes sin stock.
  • Formatos y packs que nadie diseñó a propósito.
  • Productos que hacen volver al cliente y productos que nunca lo consiguen.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto directo
Los packs, los formatos y los escalones de precio deciden cuánto cabe en un pedido.
CR
Efecto indirecto
Una gama clara y un stock que de verdad está disponible facilitan la decisión.
LTV
Efecto directo
Los productos que se gastan y se vuelven a pedir son la base de la facturación recurrente.
RPC
Efecto directo
Un catálogo con una siguiente compra evidente sube lo que gasta cada cliente en un año.

Fase 2

Adquisición

¿Quién llega, y es la gente adecuada?

Miramos de dónde vienen el tráfico y los primeros pedidos, cuánto cuesta cada canal y qué tipo de cliente trae. El tráfico barato que nunca vuelve a comprar acaba saliendo caro.

Qué revisamos

  • Facturación y margen por canal de adquisición.
  • Descuentos de bienvenida que atraen a compradores de una sola vez.
  • Páginas de aterrizaje que no encajan con el anuncio que trajo la visita.
  • Cuántos suscriptores nuevos acaban siendo clientes.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto indirecto
El canal y la oferta fijan el tamaño de la primera cesta. Un descuento de bienvenida agresivo la encoge.
CR
Efecto directo
El tráfico que encaja con la página convierte; el que se compra con una promesa equivocada, no.
LTV
Efecto directo
Algunos canales traen clientes que vuelven y otros no. Lo medimos canal a canal.
RPC
Efecto indirecto
Los clientes que encajan mejor gastan más a lo largo del año sin que cambie nada más.

Fase 3

Conversión

¿Qué impide que una visita compre?

Recorremos la tienda como lo haría un cliente, desde el móvil, del anuncio al email de confirmación. Después miramos los datos para ver dónde se va la gente.

Qué revisamos

  • Plazos y costes de envío que solo aparecen en el checkout.
  • Un checkout que obliga a crear una cuenta.
  • Fichas de producto que no responden sobre tallas, materiales o devoluciones.
  • Páginas lentas por culpa de aplicaciones que nadie usa.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto indirecto
Los complementos en carrito y checkout suben la cesta cuando tienen relación con lo que ya hay dentro.
CR
Efecto directo
Aquí está el trabajo de CRO: fichas de producto, carrito, checkout y velocidad de carga.
LTV
Efecto indirecto
Una primera compra sin sorpresas en la entrega hace más probable la segunda.
RPC
Efecto indirecto
Un cliente que compró una vez sin fricciones es más fácil de recuperar dentro del mismo año.

Fase 4

Progresión

¿Qué pasa después del primer pedido?

La progresión es llevar a un cliente del primer pedido al segundo, y de una categoría a la siguiente. Miramos los tiempos, los productos que suelen venir después y los mensajes que los piden.

Qué revisamos

  • El tiempo entre el primer y el segundo pedido.
  • Los productos que los clientes suelen comprar después.
  • Emails posteriores a la compra que solo dan las gracias.
  • Ofertas de venta cruzada que ignoran lo que el cliente ya compró.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto directo
Versiones superiores y formatos más grandes ofrecidos en el momento adecuado suben la siguiente cesta.
CR
Efecto indirecto
Los clientes que repiten convierten mejor que las visitas nuevas, así que la media de la tienda sube.
LTV
Efecto directo
El segundo pedido es donde empieza a construirse el valor del cliente.
RPC
Efecto directo
Aquí se notan tanto los pedidos adicionales por cliente como las cestas más grandes.

Fase 5

Recurrencia

¿Los clientes vuelven sin necesidad de descuento?

Miramos la recompra, las suscripciones y la reposición, y el programa de email y SMS que las sostiene. El objetivo es una facturación regular que no dependa de un código de descuento cada semana.

Qué revisamos

  • Recordatorios de reposición ajustados a lo que dura el producto.
  • Suscripciones o mecánicas de fidelización que encajen con el producto.
  • Flujos de email en Klaviyo o Alia que nadie ha revisado en un año.
  • Cuánta facturación llega solo cuando hay un código.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto indirecto
Los clientes fieles amplían el pedido cuando la oferta encaja. Evitamos acostumbrarlos a esperar rebajas.
CR
Efecto indirecto
Las visitas que llegan por email y SMS son de gente que ya te conoce, y eso sube la tasa global.
LTV
Efecto directo
Es la fase que construye el valor del cliente mes a mes.
RPC
Efecto directo
Más compras al año significan más ingresos por cliente, sin coste de adquisición adicional.

Fase 6

Escalabilidad

¿Puede crecer el negocio sin que se rompa el margen?

Miramos qué le pasa a la operación cuando los pedidos se duplican: logística, stock, atención al cliente, herramientas y datos. Un crecimiento que necesita una persona más cada pocos cientos de pedidos no escala.

Qué revisamos

  • Tareas manuales que crecen con cada pedido.
  • Datos de stock y pedidos repartidos en más de un sistema.
  • Costes de envío y plazos de entrega por transportista.
  • Informes que alguien monta a mano cada semana.

Cómo afecta a los cuatro números

AOV
Efecto indirecto
Los costes de envío y preparación fijan el pedido mínimo que merece la pena enviar y, con él, el umbral de envío gratis.
CR
Efecto indirecto
Un stock fiable y plazos de entrega reales evitan ventas perdidas y pedidos cancelados.
LTV
Efecto indirecto
Las entregas tarde o equivocadas terminan con la relación. Una operación que funciona la mantiene.
RPC
Efecto indirecto
Unos sistemas que aguantan permiten lanzar más campañas y novedades sin perder el control.

Las seis fases y los cuatro números

Resumen de qué números mueve cada fase de forma directa e indirecta.
FaseAOVCRLTVRPC
ProductoEfecto directoEfecto indirectoEfecto directoEfecto directo
AdquisiciónEfecto indirectoEfecto directoEfecto directoEfecto indirecto
ConversiónEfecto indirectoEfecto directoEfecto indirectoEfecto indirecto
ProgresiónEfecto directoEfecto indirectoEfecto directoEfecto directo
RecurrenciaEfecto indirectoEfecto indirectoEfecto directoEfecto directo
EscalabilidadEfecto indirectoEfecto indirectoEfecto indirectoEfecto indirecto

Cómo es un proyecto

Todo se hace en remoto: videollamadas, documentos compartidos y acceso a tus herramientas. Estos son los pasos, en orden.

Hablamos por videollamada y email, y puedes seguir el avance cuando quieras en los documentos que compartimos contigo.

  1. 1

    Primera conversación

    Una videollamada para entender la tienda, los números que te preocupan y lo que ya has probado. Si no somos la opción adecuada, te lo decimos.

    • Videollamada
    • Tus números y objetivos
  2. 2

    Accesos y datos

    Nos das acceso de lectura a la tienda, a la analítica y a la plataforma de email. Sacamos pedidos, márgenes, fuentes de tráfico y datos de clientes.

    • Acceso de lectura
    • Pedidos y márgenes
    • Fuentes de tráfico
  3. 3

    Diagnóstico

    Revisamos las seis fases y te enviamos un diagnóstico por escrito: dónde se pierden facturación y margen, y qué hacer primero.

    • Seis fases revisadas
    • Informe por escrito
  4. 4

    Propuesta

    Acordamos el alcance y cómo se factura, por horas o por proyecto, antes de empezar cualquier trabajo.

    • Alcance
    • Por horas o por proyecto
  5. 5

    Trabajo

    Construimos los cambios o trabajamos junto a tu equipo, en ciclos cortos con un objetivo claro cada uno. Cada cambio tiene un número que vigilar.

    • Ciclos cortos
    • Un número por cambio
  6. 6

    Revisión mensual

    Cada mes revisamos los cuatro números y el margen en un informe escrito en términos de negocio, no en la jerga de cada canal. Mantenemos lo que funciona y dejamos lo que no.

    • Informe de negocio
    • Mantener o descartar

Cómo es el diagnóstico

Un documento por escrito que puedes compartir con tu equipo. Esta es su estructura; el contenido sale de tus propios datos.

Diagnóstico de la tienda

Preparado para tu tienda

1. Foto de partida

  • AOV
  • Tasa de conversión
  • LTV
  • Ingresos por cliente
  • Margen bruto

2. Dónde se pierden facturación y margen, fase a fase

  • Producto
  • Adquisición
  • Conversión
  • Progresión
  • Recurrencia
  • Escalabilidad

3. Prioridades

  1. Qué arreglar primero, y por qué
  2. Quién lo hace: tu equipo, tus agencias o nosotros
  3. El número que debe mover cada cambio
Ejemplo de la estructura. Las barras son ilustrativas, no datos.

Envíanos tu tienda y el número que quieres cambiar.

Dinos en qué plataforma vendes y dónde crees que está el problema. Te respondemos por email con los siguientes pasos.

Háblanos de tu tienda